買的不如賣的精，在ERP選型時，由于信息不對稱，企業很難了解軟件供應商背后所藏匿的手段，從而迷失在銷售人員的說辭之中。軟件供應商究竟有如何的手段“忽悠”客戶，在此，筆者列舉出軟件供應商常用的五种手段，以幫助企業“知己知彼”，打一個漂亮的“選型”戰。
手段一：用學歷來壓人 很多ERP供應商的宣傳資料上，列著滿滿的一張人員名單，其頭銜不是博士，就是碩士，動不動就是工程師、項目經理、院士，其架勢足足可以把企業活活的“壓死”。如果客戶不買賬，那毫無疑問你就是外行!其實，這些對用戶的意義不大。因為ERP難的是問題的解決思路，而不是底層的技術。也就是說，判斷ERP厂商好不好，要看設計這套產品的人有多少的實際工作經驗，這套產品有多少客戶使用;而不必要去看該公司有多少博士、院士，多少IT資質証書。
手段二：避重就輕，或談高深理論或談成熟模塊 ERP售前顧問在推銷產品時，往往會高談闊論，談MRPⅡ，BRP，CRM等企業平時接触不到的高深理論，試圖把企業唬住。遇到這种情況，企業應該掌握主動，拿一份公司的數据，讓顧問演示一遍，“是騾子是馬，拉出來溜溜”，什么都清楚了。万不可只听售前顧問天花亂墜的說辭。 避重就輕的另一個表現，就是談產品比較成熟的模塊，如財務、進銷存、人力資源管理等模塊，由于這些模塊出現的比較早，功能相對簡單，現在已經發展的比較完善;而對于較為复雜的生產模塊、排程模塊、工藝模塊等則避而不談。此時，若客戶是制造企業，要多留一個心眼，可能該軟件沒有這些模塊，或者這些模塊華而不實。辨別真偽最好的方法，就是整理一份工藝流程，現場演示看看，能否配置出來;准備几張訂單資料和一些關鍵參數，看看能否跑一個合理的計划出來。 其實，針對制造型的ERP，只需著重注意一下三個問題的解決，便可以出不辨別該ERP是否成熟。 一是定單變更流程。生產定單已下，但是客戶要求變更，如數量或者其中一項物料的變更，系統如何實現采購、倉庫、生產、成本等相應信息的變更?? 二是插單的處理。若物料計划已完成，并有了相應的采購計划和生產計划，此時，接到一張急單，看系統如何調整相應的采購計划与生產計划? 三是實際成本計算。給足成本計算需要的數据后，若系統能計算出准确的成本，則可以証明軟件大部分功能是比較完善的。
手段三：“小企業，用小ERP”? 有一些小型的ERP軟件厂商，主要面向一些中小企業，推廣所謂的面向中小企業的“微型ERP”，然后再向其提供有償的升級服務。其實，麻雀雖小五臟俱全，小企業的核心流程并沒有實質性變化，即使是一家家庭作坊式的小型加工厂，与大型制造企業之間只有規模和數量的不同，而并沒有環節上的缺失。軟件產品按照企業大、中、小規模分類，并每隔一段時間建議用戶升級一些功能，只是軟件企業的一种“釣魚式”的銷售策略。 用戶在簽合同前，不僅要考慮企業中遠期的發展目標，還要考慮ERP的功能是否齊全。一般來說，銷售、生產、庫存管理、采購、財務、物料需求計划是ERP核心的六大功能，缺一不可。其它如排程、成本、工藝、看板管理等功能，可以根据企業管理目標而定。另外不可忽視的一點是，一定要考慮后期的升級費用，爭取盡量多的免費升級的功能，并要在合同中明确約定。
手段四：用“平台”取代“行業化” 平台軟件用大規模的產品化策略往往抹殺了企業用戶對于ERP系統個性化的需求，國內外大型ERP厂商紛紛推出了“平台ERP”的概念，一些小型ERP供應商看有机可乘，也紛紛效仿。其實，兩者存在實質性的區別。 大型ERP軟件商所謂的平台，是建立在原來成熟的ERP產品上面，給客戶提供一個自定義功能的平台，也就是說，雖然是平台，但是仍然遵守“7：2：1”的規則，9成的功能已經具備，ERP的各個核心功能都已經實現，用戶在使用時，只要自定義1成左右的個性化功能即可;而小型的ERP平台，其ERP的核心功能往往只能實現一半，用戶在使用時，需要大量的功能定制。 做個比喻，大型的ERP平台(或者稱已實現ERP核心功能的平台就好象一副完工的世界地圖：國家、公路、鐵路等清晰可見，用戶要做的只是添一些地圖上無法顯示的“羊腸小道”;而小型ERP平台(或稱之為不完全具備ERP核心功能的ERP平台)則好象是一副半成品的世界地圖，只有各個國家的輪廓，而沒有公路、鐵路的路線，都要用戶自己去添加。 所以，平台型的ERP更多的是概念的操作，用戶在選擇平台型產品時，万不要被這個新概念所迷惑。要清楚，真正的平台，不僅可以利用90%固化的功能滿足企業的通用需求，還能夠用10%的定制滿足用戶的個性化需求;而不是只實現了10%的功能，其余90%都靠定制!
手段五：低价吸引客戶，放長線釣大魚 近年來，由于ERP利潤的誘人，越來越多的企業開始來爭奪ERP這塊蛋糕。為了搶得更多的市場份額，紛紛打起了价格戰。10万、5万等低价的ERP產品紛紛亮相。真有這樣物美价廉的ERP產品嗎?小心，軟件商在此甩手段──放長線，釣大魚。 不同品牌之間的ERP，价格為什么會差這么大?最主要的原因，還是由產品的功能及服務所決定的。低价的ERP往往功能不是很完善，有時去掉了ERP的一些复雜功能，只剩一些基本功能;同時，其顧問的水平也不如其他公司。 一般，一個成功ERP實施顧問，不僅要懂信息技術，更要有實際的企業管理經驗，好顧問輔導費价格都在5000元左右每天，有的甚至上万。而一些軟件厂商為了減少顧問成本，對一些剛畢業的大學生進行一些簡單的培訓，便附以“顧問”的名號，披挂上陣。其項目實施質量可想而知。 同時，由于低价ERP功能上的不足，在使用過程中，需要做大量的二次開發，提供商便可藉此，坐享大筆二次開發費用。 因此面對低价ERP，企業應慎重選擇，尤其要做好以下准備： ①?在簽定合同前，要對系統進行充分了解。最好能整理一份企業自身的資料，讓顧問在他們的系統上多跑几次，看看，能否滿足需求,二次開發的數量大不大。 ②?事先談妥二次開發的价格。在簽合同前，把需要二次開發的功能都列出來，統一報价。 ③?詢問供應商的成功案例，有條件的話，親自上門考察運行狀況。
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